Efektywność jest dziś bezdyskusyjnie najważniejszym obszarem pracy menedżera sprzedaży i zespołu handlowego. Niestety na podstawie własnych obserwacji stwierdzam, że znaczna część osób pracujących w sprzedaży nie ma pojęcia, czym ona jest i jaka jest jej rola.
Znaczna część firm nie mierzy efektywności, a jedynym kryterium, któe służy do rozliczenia zespołów sprzedażowych jest przychód. Z licznych publikacji naukowo-biznesowych wynika, że samo zebranie grupy osób i zorganizowanie zespołu nie gwarantuje, że będą one działać wydajniej. Wzrost efektywności i oddziaływanie na nią są możliwe dopiero, kiedy menedżer i zespół są w pełni świadomi warunków, jakie powinni spełnić wszyscy uczestnicy, aby osiągać dobre wyniki.
Po pierwsze, efektywność to relacja efektu pracy do poniesionego nakładu. Co z tego, że Basia osiąnęła 1 milion euro obrotu w miesiącu, skoro poniosła 1,1 miliona kosztów na to, żeby go zrealizować?
Po drugie, efektywność nie podlega subiektywnej ocenie, jest zawsze mierzalna, porównywalna i policzalna. Mało znaczący w tej sytuacji jest fakt, że duża kwotowo transakcja Bartka wywarła wielkie wrażenie na współpracownikach i menedżerze, skoro, żeby ją zrealizować, poświęcił cały miesiąc i nie zdołał zrobić nic ponad to.
Po trzecie, na efektywność mamy wpływ. Menedżer musi wyznaczyć kluczowe wskaźniki efektywności, mierzyć je, kontrolować i korygować. Co z tego, że kwotowo realizujemy plany sprzedaży, skoro przez część zespołu są one realizowane efektywnie i bardzo rentownie, a przez innych nieefektywnie i nieekonomicznie?
Wiele czynników ma istotny wpływ na efektywność działań zespołu. Kilka zasługuje jednak na szczególną uwagę z racji bezdyskusyjnej wagi i uniwersalności. W dalszej części artykułu omawiam pięć kluczowych, w mojej opinii, czynników.
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
