Kultura organizacji sprzedaży zazwyczaj nie istnieje w próżni, jest zależna od kultury całej firmy i powinna być z nią spójna. Podobnie atmosfera, którą kierownicy tworzą wraz z zespołem. Próby kształtowania kultury organizacyjnej w oderwaniu lub w opozycji do oczekiwań i działań kierownictwa wyższego szczebla mogą skończyć się tylko porażką. Dlatego lepiej, aby kształtowaniem kultury zajmowali się szefowie umocowani jak najwyżej w organizacji.
Z kulturą jest jak z jednorożcem - każdy o nim słyszał, ale nikt nie widział. Jest tak, ponieważ to twór, który kształtuje się pośrednio, poprzez efekty działania rożnych osób i czynników, oraz który manifestuje się poprzez tzw. „atmosferę” - ledwie wyczuwalny w powietrzu splot emocji emanowanych przez zespół. Przez to o czym ludzie mówią, co szanują, kogo chcą naśladować.
Zbierając różne definicje w jedną, można przez kulturę określić zestaw formalnych i nieformalnych norm społecznych i wartości, a także artefakty, bohaterów, symbole, rytuały i schematy myślenia, uznawane lub podzielane przez członków organizacji. To także sposób zarządzania, swego rodzaju etykieta oraz (niekoniecznie spisane) sposoby działania. Według Edgara Scheina kulturę organizacyjną można podzielić na trzy poziomy:
- świadomy;
- częściowo uświadomiony;
- nieświadomy .
W odniesieniu do organizacji sprzedażowych byłyby to odpowiednio:
- symbole, zachowania, ceremonie, artefakty - tj. struktura organizacji, wystrój wnętrz; plakaty, strona intra- oraz internetowa itp.;
- jawne i mniej jawne wartości, normy, wytyczne i zakazy;
- głęboko zakorzenione przekonania i założenia co do produktu, klienta oraz relacje pomiędzy pracownikami (działami, funkcjami, poziomami w hierarchii itp.).
Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
