Szef Sprzedaży 27/2016 (lipiec-sierpień)

Szef Sprzedaży nr 27/2016 - Efektywny system wynagradzania handlowców

Efektywny system wynagradzania handlowców

Ile powinna wynosić podstawowa pensja handlowca? Jak skonfigurować progi prowizyjne, aby handlowcom chciało się je przekraczać? Czy prowizja indywidualna powinna być skorelowana z wynikami całego zespołu? Stworzenie dobrego systemu wynagradzania handlowców jest niezwykle trudne ze względu na liczbę elementów, które trzeba wziąć pod uwagę. Aby był skuteczny i motywował, musi spełniać oczekiwania zarówno firmy, jak i handlowca. Jakie czynniki należy uwzględnić, projektując system wynagradzania handlowców, aby zmaksymalizować sprzedaż bez szkody dla rentowności firmy? Zapraszam do lektury artykułów Piotra Krakowiaka „Efektywny system wynagradzania handlowców” oraz Grzegorza Spólnika „System prowizyjny vs. rentowność firmy”.

Demotywująco na zespół wpływa nie tylko źle skonstruowany system wynagradzania, ale także niektóre zachowania szefa. Handlowcy cenią przełożonych, którzy potrafią skłonić do myślenia, poszukują innowacyjnych rozwiązań, dbają o rozwój pracowników. A jakich nie lubią? O tym w artykule Lecha Dworaczyńskiego „8 zachowań menedżera sprzedaży, które demotywują zespół”.

Kłótliwy, egoistyczny, rozbija i konfliktuje zespół. A przy tym jest gwiazdą sprzedaży. Co w takim przypadku powinno być priorytetem dla szefa sprzedaży: zatrzymanie w firmie trudnego pracownika, osiągającego świetne wyniki, czy dobra atmosfera i samopoczucie innych podwałdnych? A może jest jakieś inne wyjście? Na to pytanie próbuje odpowiedzieć Magdalena Cynkiel w artykule „Świetny handlowiec, trudny pracownik”. Natomiast o tym, jak zarządzać konfliktami w zespole, pisze Mateusz Mrozowski w tekście „Zarządzanie konfliktem w zespole sprzedażowym”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 27/2016

Efektywny system wynagradzania handlowców

Efektywny system wynagradzania handlowców

Stworzenie skutecznego systemu wynagradzania handlowców jest wyzwaniem dla każdej organizacji, ponieważ przy zapewnieniu realizacji globalnego celu, jakim jest osiąganie zaplanowanych przychodów, musi on motywować sprzedawców do osiągania i przekraczania celów jednostkowych.

Czytaj więcej
nr 27/2016

8 zachowań menedżera sprzedaży, które demotywują zespół

8 zachowań menedżera sprzedaży, które demotywują zespół

Analizując badania prowadzone wśród sprzedawców, można jasno określić, że najwyższą wartość dla zespołów sprzedażowych mają ci menedżerowie, którzy potrafią skłonić do myślenia oraz wykazują się innowacyjnością w ustalaniu procesów sprzedażowych i rozwoju karier zawodowych poszczególnych członków zespołu. A jakie zachowania menedżera demotywująco wpływają na zespół?

Czytaj więcej
nr 27/2016

System prowizyjny vs. rentowność firmy

System prowizyjny vs. rentowność firmy

Skutki stosowania systemu prowizyjnego zależą od mechanizmów naliczania wynagrodzenia, na których jest on oparty. Te zaś mogą być bardzo różne.

Czytaj więcej
nr 27/2016

Świetny handlowiec, trudny pracownik

Świetny handlowiec, trudny pracownik

Niech podniesie rękę ten, kto nigdy nie odburknął swojemu koledze z pracy lub nie odezwał się do szefa w niemiły sposób. Każdy ma prawo do gorszego dnia. Niektórym jednak takie dni zdarzają się regularnie i cierpi na tym cały zespół.

Czytaj więcej
nr 27/2016

Zarządzanie konfliktem w zespole sprzedażowym

Zarządzanie konfliktem w zespole sprzedażowym

Każdego dnia zespół sprzedażowy odbiera wiele bodźców, które mogą generować wewnętrzne konflikty. Nie ma w tym nic dziwnego. Stres, dążenie do osiągania coraz lepszych rezultatów, oczekiwania zarządu, konkurencja i cała gama wyzwań nie tyle wzmacniają źródła sporów, co je tworzą. Jak szybko doprowadzić do rozwiązania konfliktu w zespole

Czytaj więcej
nr 27/2016

Rozmowa coachingowa z handlowcem

Rozmowa coachingowa z handlowcem

Coaching to jedno z najskuteczniejszych narzędzi wywierania wpływu na sprzedawców. W jaki sposób przygotować się do rozmowy coachingowej z handlowcem? Ten artykuł przeznaczony jest dla wszystkich, którzy chcą, ale nie wiedzą jak.

Czytaj więcej
nr 27/2016

Facebook jako narzędzie do generowania sprzedaży

Facebook jako narzędzie do generowania sprzedaży

Nasz menedżer ds. social media patrzy na media społecznościowe jako na narzędzie zasięgowe, służące przede wszystkim do budowania wizerunku i reklamy. Mnie jako dyrektora sprzedaży mniej interesuje liczba polubień, komentarzy i udostępnień, ważniejszy jest zwrot z inwestycji i liczba wygenerowanych np. dzięki Facebookowi leadów.

Czytaj więcej
nr 27/2016

Planowanie na podstawie potencjału zakupowego klientów

Planowanie na podstawie potencjału zakupowego klientów

Zwiększanie planów sprzedażowych na kolejny rok powinno być powiązane z tym, co dzieje się na rynku, i uwzględniać potencjał zakupowy klientów. Informacje te można też wykorzystać w innych obszarach zarządzania sprzedażą.

Czytaj więcej
nr 27/2016

Sprzedaż parasolowa

Sprzedaż parasolowa

Sprzedaż parasolowa na polskim rynku wciąż raczkuje. W wielu przypadkach jest prowadzona mało profesjonalnie, a klient ma poczucie, że sprzedawca próbuje mu wcisnąć niepotrzebny produkt lub usługę. Tymczasem w sprzedaży komplementarnej tkwi ogromny potencjał.

Czytaj więcej
nr 27/2016

Frontem do klienta

Frontem do klienta

Kiedy handlowiec zabiega o pozyskanie klientów, ci są zawsze stawiani na piedestale, traktowani indywidualnie i po partnersku – do czasu złożenia reklamacji. Wtedy stają się roszczeniowymi kombinatorami, którzy na pewno chcą coś ugrać. Obsługa reklamacji staje się walką o to, kto ma rację. Jednak, czy tego chcemy, czy nie, to właśnie sposób załatwienia reklamacji stanowi dla klienta dowód na to, jak...

Czytaj więcej
nr 27/2016

Model rozliczania działalności call center

Model rozliczania działalności call center

W jaki sposób zbudować rachunek kosztów call center? Według jakich kluczy dokonać podziału kosztów pośrednich i stałych? W artykule przedstawiono przykładowy model do rozliczania działalności działu call center.

Czytaj więcej
nr 27/2016

Innowacyjny model sprzedaży i obsługi klienta

Innowacyjny model sprzedaży i obsługi klienta

Większość firm, które odniosły sukces na rynku, posiada zestandaryzowany proces sprzedaży. Tradycyjny model obsługi klienta skupia się na realizacji sekwencji kroków, dając doradcom handlowym jasne instrukcje, dzięki którym organizacja w szybki i bezpieczny sposób zapewnia sobie oczekiwany poziom jakości. Standardy te zapewne mogłyby być użyteczne przez wiele lat, gdyby nawyki zakupowe klientów były...

Czytaj więcej
nr 27/2016

Zasady rękojmi w sprzedaży pomiędzy przedsiębiorcami

Zasady rękojmi w sprzedaży pomiędzy przedsiębiorcami

25 grudnia 2014 r. weszły w życie nowe przepisy dotyczące rękojmi, czyli odpowiedzialności sprzedawcy za wady rzeczy. Całą regulację dotyczącą obowiązków sprzedającego zarówno wobec konsumentów, jak i w przypadku sprzedaży pomiędzy przedsiębiorcami wprowadzono wówczas do Kodeksu cywilnego. Nie oznacza to jednak, że zasady tej odpowiedzialności w obu przypadkach są takie same.

Czytaj więcej
nr 27/2016

Zastój na półkach

Zastój na półkach

Pytanie: Pracujemy z dużymi sieciami sklepów – zarówno specjalistycznych, jak i hipermarketami – dostarczając do nich mały sprzęt AGD. Część moich przedstawicieli handlowych spotyka się z problemem zastoju naszych produktów na półkach. Ich zdaniem, to efekt tego, że nasze produkty mają mniej atrakcyjne ceny. Jednak z moich obserwacji wynika, że lepiej sprzedają się produkty konkurencji, które wcale...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 27/2016

Jak u siebie w domu

Rozmowa z Michałem Świgostem, dyrektorem sprzedaży w grupie Satoria, zarządzającej siedmioma hotelami działającymi pod markami Best Western, START hotel i RT Hotels.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 27/2016

Wyniki badań Daymakerindex 2016

Znane są już tegoroczne wyniki Daymakerindex 2016 – badania oceniającego jakość obsługi klienta handlu detalicznego.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 27/2016

Małe firmy wolą stracić pieniądze niż kontrahenta

Aż 76% mikro, małych i średnich firm nie korzysta z zapisów ustawy o terminach zapłaty w transakcjach handlowych, która pozwala im między innymi na doliczanie dłużnikowi ustawowych odsetek bądź odzyskiwanie zaległych płatności na jego koszt.

Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.