Sytuacje, w których nie dochodzi do transakcji, ponieważ sprzedawcom zabrakło wiedzy produktowej, nie należą do rzadkości. Jest to wymierna strata dla organizacji, gdyż zdobycie informacji o własnej ofercie jest jednym z niewielu działań w sprzedaży, nad którym handlowcy mają pełną kontrolę. Jak więc skutecznie weryfikować znajomość oferty?
Weryfikowanie znajomości produktów na podstawie testów wiedzy wydaje się szybkim i jednym z tańszych sposobów na sprawdzenie stopnia opanowania informacji. Ma jednak wiele mankamentów. Testy są odtwórcze, wymagają odpowiedzi dopasowanych do klucza, nie dają gwarancji, że pracownicy będą potrafili wykorzystać tę wiedzę w praktyce, w kontekście potrzeb klienta. Dodatkowo należy uważać, żeby nie sprowadzić pracowników – dorosłych osób – do roli nieprzygotowanych uczniów. To rodzi wymówki, ściąga odpowiedzialność za własne działania i rozwój.
Testy wiedzy nie są jednak same w sobie złym narzędziem, jeśli traktuje się je jako wstęp do weryfikowania znajomości oferty. Obecnie platformy e-learningowe mają technologiczne możliwości, żeby tworzyć rozwiązania uwzględniające elementy grywalizacji, takie jak zdobywanie wirtualnych punktów, angażowanie handlowców poprzez wzrost trudności zadań, rankingi i rywalizację. Warto pamiętać, że nawet najlepszy system nie sprawdzi się, jeśli włożymy do niego materiał niskiej jakości. Przygotowując testy wiedzy, należy zadbać, żeby:
- nie zastawiać na handlowców pytań pułapek dotyczących niuansów,
- unikać zdań z negacją (podwójne zaprzeczenie wprowadza w błąd),
- unikać twierdzeń ogólnych, niejasnych,
- posługiwać się językiem zrozumiałym dla handlowców (najlepiej przeprowadzić próbne rozwiązanie testu z osobą, która pracuje w sprzedaży i dobrze zna produkty, z prośbą o informację zwrotną).
Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.